El crecimiento más lento del segmento aún puede generar ganancias significativas en la categoría de sujetadores

Aug 21, 2023

Los folcloristas dicen que la gente inventa mitologías y supersticiones sobre las cosas que son más importantes para ellos. Si ese es el caso, los sujetadores deben ser muy bien considerados. Por ejemplo, el filósofo romano del siglo I, Plinio el Viejo, recomendó clavar tres clavos de hierro en el dintel de la puerta de una casa para protegerse contra el mal. Se supone que el simple hecho de llevar un clavo de hierro en el bolsillo lo protegerá contra el daño de las hadas problemáticas, y clavar clavos de hierro en el suelo supuestamente tiene el poder de curar todo, desde dolores de muelas hasta epilepsia.

Los tornillos también tienen su propia historia de supersticiones. Se creía que los tornillos representaban fuerza, estabilidad y poder, y si llevabas uno, el tornillo imbuiría al poseedor de esos atributos. Si encontrara un tornillo al azar en su camino, podría significar que está a punto de entablar una relación importante. Sin embargo, encontrar un tornillo oxidado en su camino podría ser una advertencia de problemas o dificultades inminentes.

Sin embargo, no es una superstición que los sujetadores de todo tipo desempeñen un papel vital para el distribuidor de LBM. Desafortunadamente, el mercado de sujetadores no es el mismo que el año pasado. Entonces, la construcción y la remodelación estaban en auge, las tasas de interés eran bajas y no se bromeaba con la palabra "recesión". Hoy en día, la desaceleración económica, la escasez de mano de obra y los problemas de la cadena de suministro, tanto nacionales como internacionales, están afectando a la industria de los sujetadores.

"La industria continúa lidiando con problemas relacionados con la adquisición de materias primas para la fabricación de sujetadores y la superación de los retrasos en los envíos globales relacionados con el COVID", explica Robert Shirley, gerente de marketing de productos de Simpson Strong-Tie. "Simpson Strong-Tie ha estado trabajando para resolver esos problemas apoyándose en nuestra red nacional de ventas y distribución, que continúa logrando un gran éxito en llevar el producto al lugar de trabajo y en manos de los clientes cuando lo necesitan".

Otros fabricantes están de acuerdo con la sinopsis de Shirley sobre el entorno actual. Como señala Robert Yates, gerente asociado de productos de SPAX (parte de Altenloh, Brinck & Co. US, Inc.), los precios del acero continúan fluctuando, al igual que la disponibilidad de materias primas. "La cadena de suministro sigue siendo un problema y lo seguirá siendo, especialmente en el extranjero", dice. "Hay una estabilidad incorporada en tener una base nacional y utilizar proveedores nacionales".

Phil Lail, presidente de Pan American Screw Fastener Group, también ve los problemas de la cadena de suministro como un obstáculo importante para la industria de los sujetadores, y no cree que cambie pronto. "El espacio para contenedores en los barcos todavía es impredecible", explica. "Mantener el flujo de suministro de productos para nuestros clientes es primordial y estamos haciendo algunos movimientos audaces en la cantidad de inventario que tratamos de mantener a mano. Los costos de los contenedores se han nivelado un poco, pero los aumentos en el flete marítimo fueron las principales razones por las que nuestros costos subió varias veces en 2021 y el primer trimestre de 2022. Creo que la industria en su conjunto aún verá escasez de inventario durante el resto de este año y con las tasas de interés aumentando y hablando de posibles tiempos de recesión, toda la industria es un poco inestable ."

Amy Blasé, directora de gestión de productos, soluciones de hardware de Hillman Group, considera que la economía es el mayor desafío al que se enfrentará la industria de los sujetadores durante el próximo año. "Se espera una desaceleración con construcciones pesadas y nuevas viviendas", explica. "Sin embargo, todavía hay una acumulación de proyectos en muchos sectores. Con el aumento de los costos de los materiales, la mano de obra y el envío, muchos consumidores pueden retrasar o reducir los proyectos hasta que tengan más confianza en la economía".

Jacek Romanski, director de marketing de canal de ITW Construction, también considera que las recesiones económicas tienen el impacto más significativo en el crecimiento del segmento de sujetadores. "Visualizamos un buen crecimiento para continuar al mismo ritmo constante hasta el final del año", dice. "La pregunta para nosotros y para muchos de nuestros contratistas, concesionarios y distribuidores es: '¿Qué pasa con 2023?' Seguimos escuchando que todavía hay una demanda reprimida antes de la pandemia, y ahora que los precios de la madera han caído en los últimos meses, todavía prevemos una buena cantidad de actividad el próximo año, solo que no al mismo ritmo que en los últimos años. realmente depende del impacto del aumento de las tasas de interés y la inflación si los propietarios realmente pueden permitirse comprar una casa nueva o si pueden renovar sus casas existentes".

Por supuesto, todo esto tiene el potencial de generar aumentos de precios, y Lisa Martin, directora de marketing de Maze Nails, ve ese factor como un desafío importante para el distribuidor de LBM. "La volatilidad del mercado ha dificultado que los fabricantes y distribuidores mantengan los precios", dice.

"La planificación anticipada es la buena filosofía durante estos tiempos inestables. Servir a los clientes con un producto de calidad incluirá fijar precios y garantizar plazos de entrega manejables".

Aún así, los fabricantes están haciendo todo lo posible para aumentar el flujo de productos para que los pedidos pendientes se puedan reducir significativamente. "Los plazos de entrega y los retrasos en el suministro en los últimos 18 meses han sido un desafío", dice Uli Walther, presidente de U2 Fasteners. "Hemos triplicado la cantidad de inventario en nuestro almacén para reducir los pedidos pendientes y enviar pedidos completos".

Con todas estas preocupaciones y desafíos, sería fácil suponer que el crecimiento dentro del segmento de sujetadores sería difícil de encontrar, y mucho menos de predecir. Por supuesto, los fabricantes no prevén la misma tasa de crecimiento para los próximos 12 meses que se evidenció durante el año pasado, y los fabricantes parecen estar preparándose para una posible desaceleración, pero aún se vislumbran tasas de crecimiento saludables en el horizonte.

"Somos optimistas sobre las perspectivas de crecimiento de los sujetadores a pesar de las condiciones económicas actuales", dice Eric Ashack, gerente de productos de SPAX. "Aunque las señales pueden apuntar a una recesión, y sabemos que la gente está siendo conservadora con los juegos de inventario, esperamos un crecimiento. Quizás no tanto como el que hemos visto en los últimos años, y probablemente más en el área de remodelación que en las nuevas construcciones. , pero crecimiento al fin y al cabo".

Amy Blasé de Hillman Group se hace eco de la predicción de Ashack. "Dado el auge de la industria de la construcción y la remodelación en los últimos dos años, junto con el estado actual de la economía, el crecimiento parece estar siguiendo los niveles anteriores a la COVID año tras año", dice. "La industria seguirá siendo fuerte, pero probablemente no crecerá a las tasas que vimos en 2020 y 2021".

Michael Engle, director sénior de productos de marca de PrimeSource, está de acuerdo. "La industria de sujetadores continuará experimentando un crecimiento, con la mayoría concentrada en sujetadores especiales", dice. "Los contratistas siguen teniendo una gran demanda con trabajos programados con meses de anticipación; con eso, están buscando sujetadores que hagan el trabajo rápido y bien. A medida que los precios de la madera y el mercado de la vivienda comienzan a autocorregirse y vemos volatilidad Debilitar, creemos que el segmento de bricolaje ganará fuerza en los próximos 12 meses. Dadas las tendencias recientes, esperamos que los consumidores busquen actualizar sus hogares actuales en lugar de mudarse a una nueva casa con tasas de interés sustancialmente más altas que en la historia reciente ".

Otros fabricantes de sujetadores también ven un crecimiento más lento año tras año, pero señalan que los diferentes segmentos de sujetadores pueden ver más aspectos positivos que negativos. "Varios de nuestros principales clientes están ajustando los pronósticos a niveles anteriores a la COVID", explica Lail de Pan American. "Nuestra perspectiva de 12 meses y el presupuesto para 2023 incluyen lo que llamamos una resaca de COVID que desacelera la demanda de productos para la vida al aire libre. Otras divisiones de nuestra empresa que atienden a los mercados de carpintería, techos metálicos y puertas y ventanas no están viendo tantos cambios en el negocio y vemos una perspectiva brillante para los próximos meses de 12. Debido a que estábamos en una posición de inventario favorable mientras que otros competidores sufrían escasez, tuvimos la suerte de aumentar la participación de mercado en los últimos meses de 12 que nos ayudarán a sostenernos en el futuro ".

Doug Hutchings, vicepresidente de desarrollo de productos de National Nail (la empresa matriz de la marca CAMO), sugiere que el crecimiento también puede provenir del mercado de cubiertas. "Veo que el mercado se enfría ligeramente en el período posterior a la pandemia con preocupaciones sobre precios inflados, altos costos y escasez de mano de obra, y una recesión inminente que afecta la confianza del consumidor", explica. "Dicho esto, consideramos que el mercado de construcción de terrazas está entre estable y relativamente fuerte debido al alto nivel de demanda reprimida de nuestros contratistas durante el resto del año".

Además, la producción nacional puede ayudar a impulsar cualquier estancamiento, y los fabricantes de sujetadores sugieren que los distribuidores de LBM recurran a fuentes más cercanas a casa. "Con los desafíos continuos y generalizados de la cadena de suministro, los contenedores alineados por millas en los puertos y la escasez de conductores de camiones, los sujetadores 'Made in USA' verán un mayor crecimiento de las ventas", dice Lisa Martin de Maze Nail. "Los fabricantes estadounidenses bien preparados tienen grandes inventarios de sujetadores. Sus redes de transporte cuidadosamente administradas los convierten en una fuente confiable para las necesidades de sujetadores".

De las tendencias que impulsan el crecimiento en el segmento de elementos de fijación, muchos fabricantes apuntan al aumento de la construcción con madera en masa. Según lo informado por el grupo de investigación de mercado IMARC, para 2025, se espera que la madera en masa represente $ 1.4 mil millones de la industria de la construcción global de $ 14 billones, lo que no sorprende, considerando que el uso de paneles de madera en masa puede generar ahorros significativos en los costos y reducir el tiempo de construcción. La madera maciza también es menos sensible a los cambios de temperatura y puede aumentar la eficiencia energética estructural general, y los fabricantes de elementos de fijación recomiendan que los distribuidores de LBM presten mucha atención.

"El uso de madera pesada, madera en masa y madera contralaminada es una tendencia creciente en la construcción comercial y residencial que requiere conectores y sujetadores diseñados para ser resistentes y duraderos", explica Shirley de Simpson Strong-Tie. "Simpson Strong-Tie ha ampliado nuestra familia de tornillos para madera Strong-Drive en una gama más amplia de sujetadores totalmente roscados y parcialmente roscados en longitudes y diámetros diseñados para satisfacer una variedad más amplia de aplicaciones, incluido el refuerzo de vigas, de pared a pared, de piso -al piso, viga de soporte, junta a tope, refuerzo de apoyo y refuerzo de división".

Phil Lail de Pan American también señala el uso cada vez mayor de madera en masa como una oportunidad de crecimiento para los distribuidores de LBM. "Seguimos viendo un crecimiento en las aplicaciones de madera en masa y madera contralaminada", informa. "Una vez fue prominente solo en unas pocas áreas geográficas seleccionadas del país, pero estamos viendo que el mercado se expande rápidamente en los EE. UU. y Canadá. Las ventas de nuestros tirafondos para construcción Big Timber BTX y STX aumentaron más del 35 % el año pasado y están viendo un crecimiento desde Carolina del Norte hasta California y todos los puntos intermedios".

Este mayor interés en las técnicas y materiales de construcción que caen dentro del concepto de construcción sostenible requerirá una mayor disponibilidad de sujetadores diseñados específicamente para esos fines. "El diseño sostenible, como el uso de madera contralaminada y la garantía de cero emisiones de carbono, son la ola del futuro", dice Ashack de SPAX. "Estos conceptos se generalizarán más en los EE. UU., como lo han sido en Europa y Canadá durante algún tiempo. Tenemos la suerte de confiar en la experiencia del lado internacional de nuestro equipo SPAX para ponernos al día rápidamente en ese espacio. "

No es simplemente la necesidad de adaptarse a las nuevas técnicas de construcción lo que impulsa el crecimiento en la industria de los sujetadores. El desarrollo de nuevos productos también está siendo impulsado por la necesidad de superar los desafíos de una mano de obra comercial disminuida. Conscientes de las necesidades del distribuidor de LBM de proporcionar a sus clientes productos que sean más fáciles y rápidos de usar, los fabricantes de elementos de fijación están ocupados creando nuevas ofertas que aborden estos desafíos.

"Desde el punto de vista del diseño, Simpson Strong-Tie está investigando y rediseñando sujetadores pensando en el contratista", explica Shirley de Simpson Strong-Tie. "Específicamente, buscamos resolver los puntos débiles centrándonos en mejoras en la fuerza de la conexión, la velocidad de conducción y la eficiencia, la mejora de costos y la ergonomía de la instalación. Los productos como el nuevo borde de acabado Simpson Strong-Tie y el tornillo con cabeza de oblea con un punto de diente de sierra patentado son diseñado para comenzar rápido y eliminar la necesidad de taladrar previamente, y un rebaje de 6 lóbulos asegura un enganche positivo para la transmisión de principio a fin".

Dado que la escasez de mano de obra sigue siendo un problema importante para los contratistas, los distribuidores de LBM deben estar preparados para ofrecer opciones de sujetadores y las herramientas necesarias para instalarlos que disminuyan la dependencia de la mano de obra.

"Ya sea que sea un constructor de viviendas, un especialista en cubiertas o un remodelador, hay escasez de ayuda que provoca plazos de entrega más largos para que se completen los proyectos", dice Romanski de ITW. "Los sistemas de sujeción que permiten a los profesionales mejorar la productividad ponen dólares en su bolsillo a largo plazo al permitirles terminar más rápido y sin problemas. Nunca ha habido una razón más fuerte para que los profesionales utilicen sus herramientas eléctricas de sujeción sin cables. Con nuestro Paslode recientemente actualizado Clavadora para acabados en ángulo, calibre 16, inalámbrica, los profesionales pueden comenzar a trabajar más rápido sin el tiempo adicional de desplegar una manguera o un compresor, y mucho menos si está trabajando en una casa amueblada, como instalar ventanas nuevas".

Phil Lail de Pan American está de acuerdo en la importancia de proporcionar un producto que disminuya la cantidad de tiempo de instalación. "Estamos viendo más usuarios finales interesados ​​en productos como nuestra herramienta neumática de instalación de clips Mantis. A medida que el mercado laboral se reduce, herramientas como esta ayudan al constructor de plataformas a terminar los productos de manera más rápida y eficiente usando menos horas de trabajo".

Se trata de proporcionar productos que brinden soluciones, señala Martin de Maze Nails. "Maze ha experimentado un crecimiento en nuestra línea de uñas pintadas y nuestra amplia gama de uñas especiales", dice. "Con el aumento del mercado de molduras y revestimientos preacabados surge la necesidad de accesorios de colores a juego, incluidos los clavos. Hemos observado un aumento de los clavos especiales tanto para la fabricación como para productos específicos. Tener la capacidad de fabricar clavos con especificaciones exactas ofrece una solución fácil para muchos fabricantes que necesitan clavos o pasadores para usar en sus operaciones. Los minoristas comprometidos a menudo pueden ser el conducto para los sujetadores en esas fábricas".

Más allá de la madera en masa y su uso cada vez mayor, otros materiales de construcción que quedan fuera de la madera tradicional requieren que los fabricantes de sujetadores desarrollen nuevas soluciones, y los distribuidores de LBM deben poder satisfacer estas crecientes demandas.

Como ejemplo, Yates de SPAX señala el uso cada vez mayor de materiales compuestos y la necesidad de sujetadores desarrollados específicamente para las propiedades únicas de los compuestos. "La madera tratada dura de 8 a 10 años, mientras que la madera compuesta dura mucho más", dice. "Existe la necesidad de que los sujetadores sean más duraderos y tengan una gran longevidad. Tenemos todo esto en mente".

De la mano con el uso de compuestos está la tendencia emergente de la estructura de cubierta de acero, un estilo de construcción que tiene sus propias necesidades únicas de sujetadores. "El crecimiento de las estructuras de acero para cubiertas requiere sujetadores y herramientas especialmente diseñados para que la experiencia sea más rápida y fácil", dice Hutchings de National Nail. "CAMO satisfizo la necesidad del mercado de esta tendencia con nuestros clips EDGEXMETAL galardonados, diseñados explícitamente para aplicaciones con estructura de acero".

Hutchings también destaca la necesidad de una mayor educación del consumidor con respecto a los sujetadores de acero inoxidable. "Es importante aprender la selección de sujetadores para proyectos expuestos a los elementos, como áreas costeras de agua salada, proyectos agrícolas, áreas de lagos y piscinas, o para especies de madera únicas como cedro y secoyas", dice. "El acero inoxidable es la mejor aleación para cualquier aplicación, pero comprender los diferentes grados ayudará a mantener los proyectos seguros, duraderos y con un aspecto excelente".

A veces, sin embargo, se encuentran nuevas soluciones en sujetadores ya existentes, y los distribuidores de LBM deben mantenerse al tanto de estos desarrollos para estar mejor preparados para proporcionar estas soluciones a sus clientes. "Probamos nuestros tornillos para madera en concreto", explica Uli Walther de U2 Fasteners. "Ahora los sujetadores U2 son tornillos verdaderamente multimateriales. Tenemos valores de carga máxima para la mayoría de los tamaños".

No hace falta decir que cualquier distribuidor de LBM quiere ser lo más importante para su base de clientes cuando se trata de proporcionar los mejores productos y soluciones necesarios, y los fabricantes de sujetadores tienen algunas recomendaciones bastante específicas sobre la mejor manera de ganar la lealtad del cliente.

La primera estrategia, y quizás la más obvia, es que el distribuidor de LBM garantice lo mejor posible una cadena de suministro estable y luego la use para mantener su inventario. Por supuesto, los problemas de la cadena de suministro pueden ser un dolor de cabeza constante, pero cuanto más esfuerzo ponga un distribuidor para estabilizar la disponibilidad del producto, más posibilidades tendrá de crear un cliente que regrese. "No se puede vender desde un carro vacío", dice Martin de Maze Nails. "Los distribuidores de LBM deben centrarse en tener un inventario de productos de calidad que tengan una cadena de suministro sólida y sin interrupciones. Céntrese en los productos que han demostrado confiabilidad y se reabastecen rápidamente para que la escasez de inventario se mantenga al mínimo. Proporcionar a los clientes la información bien informada y los estantes abastecidos demostrarán ser una ventaja de venta significativa para los distribuidores atentos".

Romanski de ITW está de acuerdo con la necesidad de un inventario estable para los distribuidores de LBM, pero también señala la necesidad de ofrecer opciones. "El tiempo es dinero para el profesional, y asegurarse de que los distribuidores de LBM tengan el producto correcto en el estante también es una forma de mejorar la productividad para el contratista profesional", explica. "Un contratista quiere venir a buscar lo que necesita y volver al lugar de trabajo. Lo último que quiere es ir a un distribuidor y no tener los sujetadores correctos o la cantidad suficiente de sujetadores que necesita para hacer el trabajo y forzarlos a ir a otra ubicación. Los distribuidores de LBM deben considerar incluir una amplia oferta de cartera de sujetadores e incluir revestimientos adicionales o existencias generales de sus sujetadores más vendidos para garantizar que sus clientes puedan llenarse. A su vez, los identificarán como el destino para todos sus necesidades de sujeción".

Uli Walther de U2 Fasteners señala cómo un poco de previsión y planificación pueden ser de gran ayuda. "Comuníquese con su proveedor de sujetadores y verifique sus niveles de existencias antes de cotizar trabajos grandes. ¡Lo tendremos en existencia!"

Amy Blasé de Hillman también recomienda invertir en productos para las categorías de reparación y remodelación. "Tener el producto correcto en las cantidades apropiadas disponibles cuando el trabajo lo necesite seguirá siendo crítico", dice ella. "Además, ofrecer productos de alto rendimiento que pueden ahorrar tiempo en el trabajo y, en última instancia, dinero, impulsará la satisfacción del cliente y repetirá las compras".

Sin embargo, tener el producto a mano es solo la mitad de la batalla. Sin mantenerse al día con la educación sobre productos y sin poder servir como un recurso de información para el cliente, los fabricantes de sujetadores advierten a los distribuidores de LBM que se perderán la posibilidad de establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Como explica Phil Lail de Pan American, "Con tantas opciones de sujetadores en el mercado en este momento para sujetadores roscados y sujetadores ocultos, la educación es la clave para tomar buenas decisiones. Los distribuidores deben asegurarse de que su personal esté actualizado sobre los últimos productos y cómo se comparan con otros en el mercado. Sus usuarios finales apuestan su reputación por su trabajo y cuentan con los distribuidores para ayudarlos a tomar las decisiones correctas".

Al mantenerse al tanto del conocimiento del producto, los distribuidores de LBM podrán ser líderes en innovación para sus clientes. "Liderar con soluciones innovadoras y consejos de mejores prácticas que pueden ayudar a los contratistas a mejorar la productividad y aumentar los márgenes", recomienda Hutchings de National Nails. "Ser el distribuidor que proporciona 'valor' al enseñar las mejores prácticas y compartir soluciones innovadoras de forma proactiva y no ser pasivo en el sector de la fijación".

Si hay algo que debería animar al distribuidor de LBM, es que el crecimiento, aunque potencialmente más lento que en 2021, todavía es probable. Los sujetadores no son un producto opcional; la construcción y la remodelación no pueden realizarse sin ellos, y los fabricantes están haciendo todo lo posible para garantizar que los distribuidores tengan lo que necesitan para tener éxito. Es como dice Lisa Martin de Maze Nails: "Escuchar a los clientes y brindarles excelentes productos es lo que hace que un negocio se expanda y crezca.

Mantente actualizado

Reciba nuestro boletín informativo por correo electrónico con tendencias, datos, nuevos productos y mejores prácticas de la industria de LBM.